Image
ubeon-background-gradient-1920x1080.svg
Blogartikel
De aanpak waarmee de marketingdoelstellingen van een onderneming worden gerealiseerd via online en interactieve media, kanalen en concepten noemen we digital marketing. Digital marketing is gericht op realisaties van klantkennis en waarde voor je klant.

Het doel van digitale marketing is ervoor te zorgen dat je potentiele klanten je leren kennen, je vertrouwen en interesse hebben in je producten en of diensten om ze vervolgens te kopen.

Hoe kan jij een digitale marketingstrategie ontwikkelen?

Doelstellingen bepalen

Een eerste stap richting het ontwikkelen van een digitale marketingstrategie is jouw doelstellingen bepalen. Dit lijkt een logische stap. Toch zien we te vaak dat marketeers veel te vaak beginnen met de uitwerking van posts en campagnes nog voor er duidelijke doelen werden opgesteld. Stel duidelijke , SMART doelen op waarom je een strategie omtrent digitale strategie wil ontwikkelen waar je naartoe wilt en wat de gewenste uitkomst is van jouw acties. Op die manier kan je later terugkoppelen bij de uiteindelijke evaluatie.

Onderzoek jouw doelpubliek

Door onderzoek te doen naar jouw doelpubliek, wordt het in de toekomst makkelijker om gerichter te adverteren. Daarom is het noodzakelijk om een duidelijk beeld te schetsen wie je wil bereiken met jouw acties. Daartoe is het ook belangrijk om niet enkel de demografische gegevens te vergaren van jouw bedoelde doelpubliek maar ook om te onderzoeken op welke platformen ze aanwezig zijn en waar ze dus hun tijd aan spenderen.

Creëren en uitvoeren van een digitale marketingstrategie

Na het bepalen van de doelstellingen en een duidelijk beeld te hebben van jouw doelpubliek is het tijd om jouw strategie uit te werken. Maar hoe begin je hier aan?

De grootste uitdaging is het vinden van het juiste kanaal om je op te focussen. De reden waarom dit de grootste uitdaging is komt voor uit het feit dat men schrik heeft om budget te investeren in kanalen die niet zullen werken. Dit kan natuurlijk altijd voorkomen. Daarom is het beter om in de beginfase te starten met kleine, meer gefocuste campagnes per kanaal om te bekijken wat de impact is op kleine schaal. Zo hoef je geen honderden of duizenden euro’s te spenderen met het risico om geen resultaat te boeken. Indien een campagne op kleine schaal aanslaat, kan je die lijn doortrekken en stelselmatig meer investeren in kanalen waarop jouw doelpubliek het best reageert om zo op een effectieve en efficiënte manier budget te spenderen aan jouw digitale marketingstrategie.

Meten en evalueren

De laatste stap is altijd het evalueren van de resultaten. Om te kunnen groeien en te blijven leren van jouw fouten is het noodzakelijk om tussentijds te evalueren en bij te sturen waar nodig. Alleen op die manier zorg je ervoor dat jouw digitale marketingstrategie ook op langere termijn zal slagen. Bekijk data van je gevoerde campagnes, herbekijk jouw doelpubliek en doelstellingen, om op een gefundeerde manier beslissingen te maken die jouw bedrijf doet groeien op de lange termijn.

Hulp nodig bij het ontwikkelen van jouw digitale marketingstrategie? Maak een afspraak om samen de mogelijkheden te bekijken!

 
Blogartikel
Geïntegreerde marketing

Het verspreiden van jouw boodschap via verschillende kanalen staat voor geïntegreerde marketing. Je hebt er waarschijnlijk al van gehoord. Maar wat is dit eigenlijk en wat houdt het in?

Geïntegreerde marketing betekent dat je je boodschap via meerdere mediakanalen aan je doelgroep overbrengt. Voorbeelden hiervan zijn  brochures, nieuwsbrieven, e-mail, sociale media, online video's, radio- of tv-spotjes, blogs en evenementen. Je wilt via deze manieren hun (koop)gedrag beïnvloeden. Alle boodschappen samen vertellen het hele verhaal dat je wilt overbrengen.

Sales management proces in 7 stappen

Sales management is het proces van het ontwikkelen en aansturen van het marketingteam, het regelen van verkoopactiviteiten en opbouwen van verkooptechnieken. Hier leggen we het salesproces uit aan de hand van 7 verschillende stappen.

Leads kwalificeren

Eens jouw lead geïdentificeerd is als ‘gekwalificeerd’ door jouw marktingsteam ligt de verantwoordelijkheid bij jouw salesteam om de lead om te zetten van een marketing qualified lead in een sales qualified lead. Zo is de lead het waard om door salesvertegenwoordigers opgevolgd te worden. Lead scrolling is de manier waarop jouw leads worden beoordeeld. Deze wordt gerangschikt op basis van een reeks criteria die door salesmanagers in een bedrijf worden bepaald. Voorbeelden van de meest gebruikte criteria voor lead scrolling zijn het niveau van emailbetrokkenheid of ze marketingmateriaal hebben bekeken, bron van de lead, aantal klikken op koppelingen, …

Verdiepen in de behoeften van de potentiële klant

De verantwoordelijkheid ligt bij de salesmanagers om gekwalificeerde leads toe te wijzen aan hun salesvertegenwoordigers nadat je salesteam de leads heeft beoordeeld. Dit kan worden uitgevoerd op basis van verschillen parameters voor leads, zoals type bedrijfstak, land, grootte organisatie en aantal gebruikers. De toewijzing van leads zorgt ervoor dat de juiste leads bij de juiste salesvertegenwoordiger terechtkomen. Zodra de lead aan een salesvertegenwoordiger is toegewezen, is het aan hem of haar om de behoeften van de potentiële klant te begrijpen, zodat een product kan worden aanbevolen.

Pak het probleem aan

 Nadat je contact hebt opgenomen met je potentiële klant en je duidelijk hebt begrepen wat de behoeften zijn komt de volgende stap, namelijk het aanpakken van de problemen waarmee de potentiële klant te maken heeft in zijn systeem. Vergeet niet dat elke verkoop een oplossing is voor een probleem. Jouw klanten kunnen je aanwijzingen geven over de problemen waarmee ze dagelijks worden geconfronteerd. Sommige geven misschien te veel geld uit, anderen raken te veel tijd kwijt en nog anderen kunnen moeite hebben om deadlines te halen. Als leverancier van oplossingen moet je dus de hoofdoorzaak van elk probleem van de klant achterhalen en hiervoor een oplossing proberen te vinden die jouw product kan bieden. Als jouw product niet kan helpen, kunnen potentiële klanten op zoek gaan naar een beter passend product of dienst op de markt.

Presenteer de oplossing

Wat salesvertegenwoordigers moeten onthouden is dat ze oplossingen van bedrijfsproblemen verkopen. Het is aan de salesvertegenwoordigers om een overtuigende presentatie te maken waarin de probleemoplossende mogelijkheden van hun product worden getoond nadat je het huidige probleem van een potentiële klant begrijpt. Spreek hiervoor een geschikte tijd af om een demonstratie van jouw oplossing te geven. Zorg zeker dat je jouw presentatie van tevoren volledig doorneemt om last-minute black-outs te voorkomen. Het is de bedoeling dat je duidelijk probeert uit te leggen wat het betekent om jouw product in de dagelijkse activiteiten te gebruiken. Laat ze aantekeningen maken van je presentatie en vragen stellen waar nodig. Laat zien hoe je huidige klanten soortgelijke problemen met je product hebben opgelost. Op deze manier kan je bij je toekomstige kopers vertrouwen opbouwen.

Waarde verkopen

Het salesproces eindigt niet bij het verkopen van jouw product. De moderne klant heeft diverse keuzemogelijkheden in het zoeken naar een productoplossing op de markt. Potentiële klanten kunnen andere concurrenten evalueren en daarom is het belangrijk om de waarde van je product bij je potentiële klant te benadrukken. Als salesvertegenwoordiger moet je altijd de waarde van je merk onder de aandacht brengen. Laat zien hoe je jezelf onderscheidt van de concurrentie en welke elementen jouw product tot de beste koop maken voor hun bedrijf. In deze fase van je salesproces zullen je potentiële klanten hun twijfels uiten over het product of de dienst die je aanbiedt. Soms kunnen kopers het gevoel hebben dat ze tot een koop worden gedwongen. Als salesvertegenwoordiger moet je ervoor zorgen dat je verkooppraatje niet opdringerig is, maar juist wordt gedreven door waarde. Op deze manier maakt je een blijvende indruk op je potentiële klant.

Onderhandelen en de deal sluiten

Je hebt hard gewerkt om de waarde van je product te demonstreren. De koper overweegt een aankoop en je bent één stap verwijderd van het sluiten van de deal. Dit is de fase van je salesproces waarin jij en de klant samen besluiten welke voorwaarden, dekking en services worden aangeboden als onderdeel van de deal. De koper kan altijd om korting vragen en salesvertegenwoordigers moeten kunnen onderhandelen binnen het beleid van jouw organisatie over kortingen. Het is ook belangrijk om je prijsschema eerlijk en open te houden, zodat jouw potentiële klant je prijsstelling gemakkelijk kan begrijpen. Dit vermindert ook de tijd die je salesvertegenwoordigers aan onderhandelingen besteden. Het is belangrijk dat onderhandelingen geen lang traject in je salespijplijn vormen. Leer om weg te lopen als je onderhandelingen nergens toe leiden en vier successen als beide partijen voordeel behalen.

Efficiënt binnenhalen

In het bedrijfsleven gaat het niet alleen om het sluiten van een deal, maar ook over het creëren van een kans voor een blijvende relatie met de klant. De werkelijke waarde van de aankoop wordt verkregen wanneer de koper het product gebruikt. Idealiter leidt dit tot terugkerende klanten voor jouw product. Je dient te zorgen dat al je productupdates je klanten op het juiste moment bereiken en ze altijd op de hoogte te stellen van nieuwe functies. Stuur enquêtes, ontdek hoe ze zich voelen over de aankoop en maak indruk op hen met een snelle reactie op een klacht.

Heb je vragen over hoe je aan geïntegreerde marketing kan doen of wil je meer te weten komen over sales management? Aarzel dan niet om onze Marsmannen te contacteren!

 
Blogartikel
Marketing is het samenbrengen van marketing- en salesstrategieën. Sales en marketing op één lijn zetten om naamsbekendheid te creëren en nieuwe leads binnen te halen is zeer belangrijk.

Het verschil tussen sales en marketing wordt vaak niet meer gemaakt omdat ze zeer hard op elkaar lijken. Er is geen onderscheid of verschil te zien in kleinere bedrijven waar dezelfde personen beide activiteiten uitvoeren.

Marketing en sales bieden beiden hetzelfde doel: inkomsten genereren. Het zijn echter toch heel verschillende strategieën die ook andere vaardigheden vereisen, hoewel ze elkaar aanvullen.

Een sales strategie kunnen we ontwikkelen in 6 stappen:

Onderzoek naar markttrends en -ontwikkelingen 
Doelgroeponderzoek
Zorg voor een goede inbound-strategie
Kwalificeer je B2B-leads
Consistentie tussen positionering, waarde propositie en sales
Stel een duidelijk acquisitieplan op voor je salesteam
4 sales strategieën voor het verbeteren van de marketing in jouw bedrijf

Definieer jouw klantenprofiel

Een klantenprofiel is een overzicht van eigenschappen van jouw ideale klanten. Hiermee bedoelen we interesses, koopgewoontes of geografische informatie. Jouw klantenprofiel is nog net iets anders dan jouw doelgroep. Met de doelgroep bedoelt men degene die je wilt bereiken met jouw marketingstrategie. Jouw klantenprofiel daarentegen is een beschrijving van de ideale koper of gebruiker van jouw aanbod.

Jouw bestaande klanten zijn ideale personen voor het opstellen van een klantenprofiel, gebruik hierbij zo veel mogelijke data. Dit wil niet zeggen dat je niet mag of kan werken met een klant die buiten dit ideale profiel valt, maar in dat geval maak je best gebruik van verschillende profielen zodat je kan voldoen aan de verschillende behoeften.

Het opstellen van een klantenprofiel kan heel wat tijd in beslag nemen en dit wordt regelmatig ingevuld met nieuwe data. Hieronder geven we een aantal vragen die je als richtlijn kan gebruiken voor het maken van een klantenprofiel:

Wat is hun demografie (geslacht, achtergrond), psychografie (interesses, overtuigingen) en geografie (woonplaats, taal)?
Wat zijn hun doelen, dromen en verlangens?
Welke problemen, uitdagingen en frustraties ervaren ze?
Wat willen ze, wensen ze en hebben ze nodig?
Welk resultaat willen ze, waar hopen ze op?
Wat zijn hun vragen?
Communiceer duidelijk het einddoel van jouw product of dienst

Jouw klanten zijn op zoek naar het eindresultaat, niet naar een product of dienst. Dit verwachten ze dus ook als ze jouw producten gebruiken. Eens het je gelukt is om de aandacht van jouw potentiële klant te trekken, is het jouw taak om ze te vertellen hoe ze hun eindresultaat gaan behalen met het gebruik van jouw product. Voor de klant is het interessanter om jouw product aan te bieden met de uitleg waarom ze het nodig hebben.

Om jouw aanbod te verduidelijken voor potentiële klanten is het gebruik van “voor en na” verhalen en visuele voorbeelden aangeraden. Laat jouw klanten zien wat het precies is dat jouw organisatie verkoopt.

Richt je op kleinere markten

Voor je verkoop kan het interessant zijn om je te richten op specifieke markten waarbij de personen of bedrijven binnen deze markt eenzelfde belang hebben. Je kan hierdoor jouw sales strategie samenstellen en veel sneller en makkelijker inspelen op problemen die naar voor komen dan wanneer je meerdere markten bedient. Wanneer je goed hebt nagedacht over je basismarkt en over de juiste niche hebt kunnen beslissen, is het een langetermijninvestering. Elk onderneming wil de grootste winst, maar bij het kiezen voor een kleine niche heb je meer en sneller resultaat in een kortere periode. De communicatie kan veel persoonlijker zijn dan wanneer je iedereen wil bereiken hetgeen nog een voordeel is van niche marketing.

Een website of sociale media platformen kunnen worden gebruikt om je organisatie en producten aan te bieden. Potentiële klanten weten zo wat je aanbiedt. Op die manier kan je op die platformen gemakkelijk alle ontwikkelingen laten zien aan jouw toekomstige en huidige klantenbestand. Dit betekent het gebruik van inbound en outbound marketing.

Inbound marketing betekent dat er mensen of ‘leads’ aangesproken worden die al op zoek zijn naar een bepaald product of een bepaalde dienst. Het is dan de bedoeling om deze leads aan te spreken en te overhalen om klant te worden. Je trekt dus reeds geïnteresseerde personen aan. Voorbeelden hiervan zijn blogs, websites en sociale media. Met inbound marketing geef je dus informatie aan een specifieke groep leads.

Het tegenovergestelde is outbound marketing. Hierbij wordt de advertentie aan iedereen “opgedrongen”. We gebruiken het woord “opgedrongen” omdat ook mensen die niet op zoek zijn je advertentie te zien krijgen. Dit noemen we eenzijdige communicatie. Voorbeelden van outbound marketing zijn reclamespotjes, pop-up advertenties op internet en reclame in tijdschriften. 

Onderscheid jouw bedrijf van de concurrent

Een van de belangrijkste doelen van sales en marketing is opvallen bij de klant door je te onderscheiden van je concurrenten. Dit kan je doen aan de hand van verschillende strategieën die hieronder zullen toegelicht worden.

Prijs

Probeer te streven naar een goede prijs-kwaliteitverhouding, ook al zorgt dit ervoor dat je niet altijd de laagste prijs hebt. Voor sommige diensten of producten is een hogere prijs juist aangeraden omdat dit aantoont dat je meer ervaring hebt. Bereken je kostprijs en je vraagprijs om de vergelijking te maken met jouw concurrenten om een inschatting te maken van de markt.

Aanbod

Door een gevarieerde keuze aan te bieden kan je jezelf onderscheiden van de concurrent. Door bijvoorbeeld het aanbieden van producten in meer kleuren dan jouw concurrent kan je jezelf al differentiëren van de concurrentie. Hiervoor moet je wel jouw concurrent(en) goed kennen, zodat jouw producten of diensten eruit springen.

Branding

Branding is een techniek dat gebruikt wordt om het vertrouwen van de klant op te bouwen en definieert ook waarvoor de organisatie staat. Hierbij wordt ingespeeld op het gevoel van de klant die zich verbonden voelt met jouw organisatie. Het imago is hierbij zeer belangrijk aangezien alles wat jouw organisatie drijft over consistentie en communicatie gaat.

Hulp nodig bij het vinden van de juiste salesstrategie voor jouw bedrijf? Onze Marsmannen staan voor je klaar om jou te ondersteunen doorheen het proces!

 
Profile
Als creatieve content creator maakt Matthias elke dag interessante en aantrekkelijke ontwerpen Matthias heeft een postdoctorale graad in Digitale Marketing Communicatie. Dit betekent dat hijaan de slag gaat met SEA, SEO, Facebook en LinkedIn advertenties.

Naast deze vaardigheden heeft hij kennis van HTML/CSS/bootstrap en maakt hij ontwerpen in Adobe XD.

Daarnaast verzorgt hij ook alle digitale media zoals video, podcast, enz.
Webpagina
Integreer je marketing, communicatie en verkoopstrategie voor betere bedrijfsresultaten en gelukkiger klanten!